„Emotional verkaufen in modernen Zeiten“ war das Motto unter dem sich am 16. September 2019 rund 70 Gäste, darunter Handelsvertreter, Händler, Hersteller und Vertriebsprofis unterschiedlicher Bereiche, in der IHK Frankfurt einfanden. Mit dem Grußwort von Dr. Jürgen Ratzinger, Geschäftsführer International der IHK Frankfurt, und der Eröffnungsrede des Vorsitzenden des Instituts für Handelsvermittlung und Vertrieb CDH e.V. Hamburg, Eberhardt Runge, startete der Vertriebsmanagementtag 2019, zum ersten Mal in Frankfurt, in eine interessante und informative 4. Runde.

Impressionen des 4. Vertriebsmanagementtags

Wo steht der Mensch in Zeiten der Digitalisierung? Wo kann er sich noch einbringen und behaupten, wenn scheinbar Künstliche Intelligenz, Chatbots und Marketing-Automation mehr und mehr das Ruder übernehmen? Wo muss er ansetzen, um den Draht zum Kunden nicht zu verlieren und sich als Vertriebs- und Ansprechpartner sowie Consultant sowohl für den Kunden als auch den Produzenten unverzichtbar zu machen? Diese und viele weitere Fragen behandelten die Referenten Detlef Persin, Leiter der CDH Akademie, Kester Bischoff, Geschäftsführer eBazaaris GmbH, sowie die beiden Hochschulprofessoren, Prof. Dr. Christian Zielke und Prof. Dr. Dirk Zupancic in ihren Vorträgen, die an diesem Tag auf dem Programm standen.

Statements aus der Praxis  von Steffen Siebert, Vertriebsleiter bei Rothenberger, dem Geschäftsführer der SINOtec Sicherheitssysteme GmbH, Hartmut Hame, und Kester Bischoff gaben Einblicke, in wie weit die Digitalisierung in Betriebsabläufe Einzug gehalten hat, welche Chancen und Perspektiven sich dadurch eröffnet haben, aber auch welche Problematiken und Stolpersteine zu beachten sind.

In den beiden anschließenden Workshops von Torsten Herrmann, Geschäftsführer chain relations GmbH, und Detlef Persin konnten sich die Gäste entscheiden, das Thema Vertrieb aus der analogen oder digitalen Perspektive näher zu beleuchten.

Als Fazit dieses 4. Vertriebsmanagementtags 2019 lässt sich herausstellen: Die Digitalisierung ist eine Herausforderung, ohne die ein langfristiger erfolgreicher Vertrieb heutzutage nicht mehr zu bewerkstelligen ist. Gleichzeitig wird der Mensch weiterhin ein wichtiger Faktor sein und bleiben. Die Herausforderung wird jedoch sein, hier die eigene Rolle neu zu definieren und sich dem lebenslangen Lernen nicht zu verschließen.

Zusammenfassend ergaben sich 5 Basis Empfehlungen für zukunftgerichteten Vertrieb:

  1. Durch Zuhilfenahme von Online-Tools Leads generieren
  2. On- und Offline Verkaufsaktivitäten produkt- und abteilungsübergreifend harmonisieren
  3. Künstliche Intelligenz mit Emotionaler Intelligenz kombinieren
  4. Analoge Kunden nicht an digitale Kanäle verlieren
  5. Die Möglichkeiten von CRM Systemen nutzen