5. Branchenfrühstück: Handelsvertreter & Sales Manager

Nachfolge im Vertrieb – Agieren statt Abwarten

Am 30. November fand zum fünften Mal das Branchenfrühstück Vertrieb statt, das gemeinsam vom CDH Mitte und der IHK ausgerichtet wird. Diese Veranstaltung ist mittlerweile zu einer beliebten Hausnummer innerhalb und außerhalb des Verbandes geworden, auch weil sie regelmäßig im altehrwürdigen und repräsentativen Lichthof des Frankfurter IHK-Gebäudes am Börsenplatz 4 stattfindet.

Einleitende Worte fand zunächst Wolfram Wätzold und wies dabei auf die besonderen betriebswirtschaftlichen aber auch ideellen Anforderungen an eine gelingende Unternehmensnachfolge hin.

Der Hauptgeschäftsführer des CDH-Mitte Jan Kristan Hannes gab anschließend mit einem Impulsvortrag zu allen rechtlichen Fragen rund um die Unternehmens-nachfolge den Startschuss zur Diskussion. Dabei stellte er die Wichtigkeit frühzeitiger und langfristiger Planung unter Einbeziehung des vertretenen Unternehmens und des betroffenen Kundenkreises heraus. Auch wurden die rechtlichen Rahmenbedingungen für die Feststellung einer angemessenen Höhe der Ausgleichzahlungen beleuchtet und thematisiert.

Bei der anschließenden hochkarätigen Podiumsdiskussion, die thematisch an den Impulsvortrag von Jan Hannes anschloss, konnten die Zuhörern dem anregenden Austausch einiger Vertreter aus dem Bereich des selbstständigen Vertriebs zum Thema Nachfolgeregelungen für Handelsvertretungen folgen. Die Moderation übernahm Frank Burdeit von der accuratis Steuerberatergesellschaft.

Neben Wolfram Wätzold (Wolfram Wätzold Handelsvertretungen für Maschinen und tech. Bedarf CDH) waren Frau Uta Heuschkel (SCHMIDT AUMA Uta Heuschkel e.K.), Herr Johannes Erhart (ehem. Erhart KG) und Herr Uwe Platz (Horst Platz Beratungs- und Vertriebs GmbH) zu Gast, um von ihren eigenen Erfahrungen, Herausforderungen und Lösungen bezüglich der Unternehmensnachfolge zu berichten.

Johannes Erhart setzte auf eine langfristige und sehr gezielte Nachfolgeregelung und stellte zu diesem Zweck einen passenden externen Mitarbeiter ein, der nach einigen Jahren an seiner Seite vollumfänglich das Rüstzeug besaß, die Gesellschaft von Herrn Erhart zu übernehmen und erfolgreich in die Zukunft zu führen. Herr Erhart hat sich nach der Übergabe sehr bewusst zügig und vollständig aus seiner alten Firma zurückgezogen, um einen zähfließenden und damit konfliktreichen Generationswechsel zu vermeiden.

Uta Henschkel – gelernte Landwirtin und studierte Volkswirtin – geriet dagegen eher zufällig und ohne Vorwarnung an die Spitze ihrer heutigen Firma, die ihr Vater in Thüringen aufgebaut hatte. Nachdem dieser sich aus gesundheitlichen Gründen fast über Nacht aus der Geschäftsleitung zurückzuziehen musste, übernahm seine Tochter die Firma und verlegte diese alsbald nach Frankfurt, wo sich mittlerweile der Lebensmittelpunkt ihrer Familie befand und die gesamtwirtschaftliche Situation erfolgsversprechender wirkte.

Sie sollte mit dieser Entscheidung Recht behalten, denn heute ist Ihre Vertriebsgesellschaft erfolgreicher denn je. Auch einige der thüringischen Mitarbeiter folgten ihrer Chefin im Zuge der Verlegung an den Main, um in Frankfurt eine neue berufliche Heimat zu finden.

Uwe Platz übernahm im Zuge des klassischen Generationswechsels die technische Vertriebsgesellschaft seines Vaters, in der er schon als Schüler regelmäßig ausgeholfen und mitgearbeitet hatte. Auch sein Studium der Elektrotechnik absolvierte er mit dem Hintergedanken, für die technischen Belange seiner Rolle als zukünftiger Geschäftsführer besser gewappnet zu sein. Da schon früh klar war, dass er diesen Weg würden gehen wollen, konnten beide Hauptakteure – Vater und Sohn – sich von langer Hand auf diesen Schritt vorbereiten. Heute arbeiten sie beide im Unternehmen, haben aber laut Herrn Platz jun. eine sinnvolle Arbeitsteilung gefunden.

Wolfram Wätzold, der selbst noch aktiv auf der Suche nach einem geeigneten Nachfolger ist, sieht die besondere Herausforderung dabei vor allem beim geringen Nachwuchsangebot. Dieses Problem ist zum Einen demografisch begründet und lässt sich zum Anderen durch die Tatsache erklären, dass es häufig an der Risikobereitschaft der nachrückenden Generation mangelt. Als angestellter Vertriebsmitarbeiter erreicht man heute Gehälter, die sich durchaus mit der Gewinnerwartung einer selbstständigen Vertriebstätigkeit messen können. Dieses Gehalt ergibt sich dann allerdings auch ohne eigenes unternehmerisches Risiko oder zusätzlichen Aufwand durch betriebswirtschaftliche und rechtliche Fragestellungen, die eine Selbstständigkeit mit sich bringt.

Doch nicht nur die Jungen müssen sich bewegen. Manchmal wird auch die Nachwuchssuche eher halbherzig betrieben, so dass sie von vorneherein zum Scheitern verurteilt ist. Dies geschieht beispielsweise, wenn dem Firmeninhaber der ehrliche Wille fehlt und er sich noch nicht in den Ruhestand verabschieden möchte. Viele sehen dabei ihr eigenes Lebenswerk gefährdet, wenn sie sich aus dem aktiven Dienst zurückziehen. Allerdings ist genau das die erste Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Firmenübergabe.

Zum Trost und zur Motivation sei all jenen Handelsvertretern, die noch hadern, der alte Ausspruch: „Dem Ersten gebührt der Ruhm, auch wenn es die Nachfolger besser gemacht haben.“ wärmstens ans Herz gelegt. Und den Nachfolgern wollen wir damit Mut machen, dass der CDH Mitte bei den Widrigkeiten einer selbstständigen Vertriebstätigkeit fest an ihrer Seite steht.

Im Anschluss der Podiumsdiskussion nutzten viele Gäste noch die Möglichkeit sich mit Gleichgesinnten aus dem Bereich Vertriebswesen auszutauschen und natürlich erfolgreich zu netzwerken.

 

 

2019-02-11T11:42:53+00:0011.12.2018|