Am 30.01.2018 nahm sich die CDH Akademie in Zusammenarbeit mit dem NAOS Institut bei einem hochkarätigen Seminar der Frage der Bedarfserkennung des Kunden an. Freilich eine zentrale Aufgabe im Vertrieb und nicht selten der entscheidende Faktor, wenn es um den Verkaufsabschluss geht.

Zu diesem Zweck trafen sich CDH Mitglieder aus allen drei Bundesländern Hessen, Rheinland-Pfalz und Thüringen in der Hauptgeschäftsstelle in Frankfurt.

Doch nicht nur die Länge der Anreise der Teilnehmer variierte an diesem Tag stark. Auch entstammten die anwesenden Handelsvertreterinnen und -vertreter den verschiedensten Branchen und Fachrichtungen. Von Kindermoden über industrielle Reinigungssysteme bis hin zu spezifischer Vertriebssoftware war alles vertreten, was den Bedarf des Kunden auf diese oder andere Weise erfüllen kann.

Der Bedarf des Kunden jedoch besteht nicht nur aus einer bloßen Produktnachfrage. Er setzt sich viel mehr aus zwei wichtigen Komponenten zusammen: Zum Einen möchte der Kunde durch den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleitung ein bestimmtes Problem lösen. Es geht ihm dabei weniger um das Angebot an sich, sondern vielmehr um die Erreichung der eigenen Ziele. Der Handelsvertreter kann hier als kompetenter Partner agieren, der – beispielhaft gesprochen – nicht den Bohrer, sondern das gebohrte Loch in der Wand vermittelt. Zum Anderen möchte der Kunde als Individuum verstanden werden und erwartet, dass der Verkäufer auf seinen individuellen Bedarf richtig und zielsicher eingeht. Schließlich ist ein verstandener Kunde ein kaufender Kunde.

Eine Methode, die diesen Zweck effektiv erfüllt, ist das vielfach erprobte DISG®-Modell, das eine schnelle und trotzdem hilfreiche Analyse und Einordnung des Gegenübers erlaubt. Referent Detlef Persin gab den Teilnehmern für die besonderen Herausforderungen im Vertrieb das Rüstzeug an die Hand, mit dem sie ihre Kunden und deren Motive und Interessen besser verstehen können.

Ursula Giller (Modeagentur Giller, Roßdorf), die nun schon seit fast 20 Jahren CDH-Mitglied ist, zeigt sich von dem Seminar begeistert. „Trotz der langen Berufserfahrung, nimmt man in solchen Seminaren immer wieder etwas mit.“, erklärt sie fröhlich.

Auch bei Sven Patrick Rinker (Handelsagentur Rinker, Laubach) fiel das Urteil durchweg positiv aus: „Das Seminar von Herrn Persin bot interessante, neue Einblicke in die DISG®-Methode zur Persönlichkeitsanalyse. Die gewonnenen Erkenntnisse lassen sich optimal einsetzen, um den Kunden bedarfsgerecht zu beraten. Auch das Netzwerken mit gleichgesinnten Handelsvertretern in den Pausen kam nicht zu kurz.“

Bernd Köberl (Kurt Köberl GmbH & Co, Offenbach) hat als erfahrener Handelsvertreter das Seminar sehr genossen: „Ich habe vor Jahren schon einmal an einem ähnlichen Seminar teilgenommen und konnte in der Veranstaltung mein vorhandenes Wissen auffrischen und erweitern. Tatsächlich kann ein solches Modell das Bauchgefühl hinsichtlich der Persönlichkeit eines Kunden aktiv unterstützen.“

Sandra Steinig (IVS Steinig GmbH & Co. KG, Gotha), die gemeinsam mit Ihrem Kollegen Rainer Hühnemann die weiteste Anreise hatte, empfand die aufgelockerte Atmosphäre als sehr angenehm: „Mir gefiel besonders gut der interaktive Charakter der Veranstaltung, die Einbeziehung der Teilnehmer und die teils lebhaften Diskussionen zu praktischen Fällen aus dem Vertriebsalltag.“

Aus Sicht des CDH Mitte und der Teilnehmer war es eine rundum zufriedenstellende Veranstaltung. Schließlich konnte den Mitgliedern ein interaktives Seminar geboten werden, bei dem auch auf individuelle Fragestellungen umfassend eingegangen werden konnte. Die CDH Mitte Akademie hält noch viele weitere interessante und spannende Seminare und Workshops für das Jahr 2019 bereit, um Ihre Kompetenz im Vertrieb zu stärken.