Mit der richtigen Vertriebsstrategie die bestmöglichen Gewinne erzielen

• Die 9 Bausteine einer erfolgreichen Vertriebsstrategie
• Vom richtigen Kundensegment zu den zielführenden Vertriebs- und Kommunikationskanälen
• Was Sie vom Nutzenversprechen und der Gestaltung von Kundenbeziehungen wissen sollten
• Von wichtigen Schlüsselaktivitäten und Schlüsselpartnern
• Wie Sie Kosten minimieren und Einnahmen erhöhen können

Nutzen und Praxistransfer:
Sie erhalten einen Überblick über Ihre erfolgskritischen Faktoren und optimieren Ihre Vertriebsstrategie

Wie Sie sich mit einem Alleinstellungsmerkmal einen Wettbewerbsvorteil verschaffen

• Nutzen Sie die PAR-Methode, um ein Stärken- und Kompetenzprofil zu entwickeln, dass auch in schwierigen Vertriebssituationen überzeugt
• Wie Sie Ihre bisherigen Erfolge zielführend darstellen und einen Experten-Status aufbauen, der dauernde Nachfrage erzeugt
• Nach welchen Regeln ein überzeugender Elevator-Pitch gestaltet wird

Nutzen und Praxistransfer:
Sie erstellen einen überzeugenden Elevator-Pitch, den Sie sofort gewinnbringend auf Ihrer Webseite, bei der Neukunden-Akquise und bei Verkaufspräsentationen einsetzen können

Warum sollte der Kunde bei Ihnen kaufen?

• Die wichtigsten Kundenmotive auf einen Blick
• Wie Sie mit Kundennutzen und Produkteigenschaften potentielle Kunden für sich gewinnen
• Was Sie bei der Nutzen-Argumentation beachten sollten
• Wie Sie sich auf die wichtigsten Einwände vorbereiten, damit Sie später beim Kunden nicht sprachlos sind
• Wie Sie gegen mögliche Einwände und Bedenken argumentieren

Nutzen und Praxistransfer:
Sie erstellen eine Argumentationslandkarte, die Sie sofort beim nächsten Kundengespräch erfolgreich anwenden können

 Effektive Lösungen für die konkreten Problemstellungen

• Die besten Techniken, um schwierige Probleme im Vertrieb zu lösen
• Wie Sie mit zielführenden Fragen gute Lösungen finden, die langfristig wirken

Nutzen und Praxistransfer:
Sie reflektieren Ihr persönliches Anliegen mit Hilfe einer kollegialen Fallbesprechung, die Ihnen Lösungsansätze für Ihre Fragestellung gibt

Transfer-Aufgabe für den nächsten Seminarblock

Erfolgreiche Preisverhandlungen

• Wie Sie Preise attraktiv darstellen und strategische Preisanker setzen
• Die wichtigsten Einwände und die geschicktesten Reaktionen
• Umgang mit Preisdrückern: Teure Kompromisse vermeiden und Ihre Marge schützen
• Wie Sie Preiserhöhungen durchsetzen und auch gegenüber billigeren Konkurrenzangeboten überzeugen

Nutzen und Praxistransfer:
Sie erzielen bessere Preise, Leistungen und Konditionen durch die richtige Verhandlungsführung

Face-Reading

• Anhand von praktischen Übungen erwerben Sie eine konkrete Analyse Ihrer ausgewählten kritischen Zielperson, um genau zu wissen, wie diese im konkreten Kontext reagieren wird

Nutzen und Praxistransfer:
Durch Face-Reading Ihres schwierigsten Kunden erhalten Sie eine weitere Möglichkeit, sich auf schwierige Kunden einzustellen

Das erfolgreiche Verkaufsgespräch

• Wie Sie sofort eine gute Beziehung zu Ihrem Kunden herstellen
• Mit welchen Fragen Sie geschickt den Bedarf des Kunden ermitteln
• Wie Sie Lösungen präsentieren, Einwände sammeln und Optionen eröffnen
• Mit welchen Methoden Sie Konsens herstellen, Vereinbarungen treffen und Ergebnisse erzielen

Nutzen und Praxistransfer:
Sie bereiten sich auf schwierige Kundengespräche vor und finden den für Sie optimalen Gesprächsstil und Verhandlungsablauf

Einwände zielführend entkräften

• Warum Sie nicht gegen jeden Zweifel argumentieren sollten und wie Sie der „Ja, aber“-Falle entkommen
• Wie Sie Bedenken von Vorwänden unterscheiden und herausfinden, ob Ihr Gegenüber wirklich an einer Lösung interessiert ist
• Wichtige Argumentationsfallen, auf die Sie nicht hereinfallen sollten
• Die erfolgreichsten Einwand-Techniken, die immer funktionieren

Nutzen und Praxistransfer:
Sie entwickeln eine für Sie passende Strategie

Abschluss-Techniken optimieren

• Warum Sie Ihren Gesprächspartner strukturiert zu einer Entscheidung führen
• Worauf Sie bei der Körpersprache Ihres Gegenübers achten sollten, um zu wissen, was er von Ihnen denkt
• Wie Sie sich am besten in kritischen Situationen verhalten, um bei Ihrem Kunden immer einen guten Abschluss zu finden
• Zusatzwünsche wecken und Zusatzverkäufe tätigen

Nutzen und Praxistransfer:
Sie werden im richtigen Moment die richtigen Abschlussfragen stellen und Ihren Verkaufserfolg beschleunigen

Erfolgreiche Verkaufspräsentationen – Vor kritischem Publikum präsentieren und vor Gruppen überzeugen

• Wie Verkaufspräsentationen gehirngerecht aufgebaut werden, damit sie überzeugen
• Wie Sie schon in den ersten Momenten Ihre Kritiker für sich gewinnen
• Welche Überzeugungsmittel für welchen Kritiker geeignet sind
• Umgang mit Lampenfieber und Black-Out
• Verhalten bei Störungen und Pannen
• Brückensätze, die immer wirken

Nutzen und Praxistransfer:
Sie testen die Wirkung Ihrer Verkaufspräsentation und erhalten wertvolle Tipps, wie Sie kundengerecht präsentieren und Ihre Präsentation optimieren

Gelassen schwierige Situationen meistern

• Wege zur inneren Gelassenheit
• Mental-Techniken, die Ihnen helfen, sich in Stresssituationen ruhig und besonnen zu verhalten
• Wie Sie in hitzigen Situationen einen kühlen Kopf bewahren und angemessen reagieren

Nutzen und Praxistransfer:
Sie erhalten Strategien und Techniken, die Sie sofort für Ihren betrieblichen Alltag umsetzen können, um Ihre Leistungskraft zu steigern

Transfer-Aufgabe für den nächsten Seminarblock

Ihr Weg in die digitale Zukunft – Digitalisierung im Vertrieb. Benötigen wir überhaupt noch einen Vertrieb, wenn das Web und andere Technologien den Verkauf übernehmen können?

• Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus?
• Verknüpfung von Produktmanagment, Direktvertrieb und Marketing
• Strategien zum Einsatz neuer Technologien in der Vertriebsorganisation
• Optimierung der Vertriebsprozesse mit innovativen Technologien

Nutzen und Praxistransfer:

Sie tauschen sich über die Möglichkeiten der Digitalisierung aus und erhalten Handlungsempfehlungen, um die Potenziale der neuen Technologien im Vertrieb effektiv und effizient nutzen zu können

Verkaufserfolge langfristig sichern

• Professionelles Angebotsmanagement
• Wie Sie Kundengespräche nachbereiten und Angebote erfolgreich nachfassen
• Effektive Kundenpflege: Wie Sie Kunden an sich binden und zusätzliche Geschäfte tätigen
• Umgang mit Reklamationen: So machen Sie aus Beschwerden weitere Aufträge
• Besseres Lebens-, Ziel und Selbstmanagement: Wichtiges über Motivation und Zielerreichung, um Ihre Lebensträume zielsicher zu verwirklichen

Nutzen und Praxistransfer:
Sie erhalten wichtige Tipps und Anregungen, um Ihre Verkaufserfolge auch in schwierigen Zeiten langfristig zu sichern

Erfolgreiche Neukundengewinnung

• Wie Sie zunächst das Potenzial Ihrer Bestandskunden ausschöpfen, um zusätzliche Geschäfte zu tätigen
• Neue Akquisitionschancen durch Social Selling in den sozialen Netzwerken
• Content-Marketing im B2B: Inhalte entwickeln, Reichweite ausbauen und Zielgruppen erreichen
• Potenzielle Kunden in den sozialen Netzwerken identifizieren und gezielt interessieren
• Wie Sie mit integierten Online- und Offline-Kampagnen eine wirkungsvolle Multi-Channel-Strategie entwickeln und die Erfolge messen
• Wie Sie telefonisch Termine vereinbaren, die eingehalten werden

Nutzen und Praxistransfer:
Sie erhalten einen Überblick über die neusten Methoden der Neukundengewinnung und erstellen eine für Sie passende Strategie, um in kurzer Zeit neue Kunden für sich zu gewinnen

Anschließende Zertifikatsprüfung: 18.04.2020 (Frühjahrskurs)/ 28.11.2020 (Herbstkurs)
Sie zeigen, welche Kompetenzen Sie in dem Kurs erworben haben, indem Sie vor der Prüfungskommission (Herren Hannes/Zielke/Persin)

• eine überzeugende Verkaufspräsentation halten (5 Minuten),
• sicher Einwände entkräften und zielführend das Verkaufsgespräch gewinnbringend abschließen (5 Minuten),
• Fachfragen zu den Kursinhalten kompetent beantworten (5 Minuten).