Vertriebsvoodoo, Tschakka-Training, strategisches Verkaufen oder doch gleich alles digitalisieren? Die Methoden sind so vielfältig wie die Charaktere der Menschen.
Finden Sie Ihre eigene Erfolgsmischung!

Diverse Unternehmen erreichen ihre angestrebten Verkaufszahlen nicht, obwohl sie ihre Ziele und ihre Strategie mit einem Blick fürs Machbare entwickelt haben. Teilweise haben sie sogar die eigene Vertriebsorganisation und die Prozesse angepasst, sowie aufwendige CRM-Systeme implementiert. Andere wiederum haben ihre Mitarbeiter produktbezogen intensiv geschult. Nicht einmal ein Spin Doctor in Gestalt eines externen Vertriebstrainers hat weitergeholfen. Der Erfolg bleibt aus.

Ursachen für den Misserfolg

In vielen Fällen bestehen die Ursachen für den Misserfolg aus falsch definierten und dadurch unrealistischen Zielen. Oftmals  behindert auch eine nicht nachhaltig entwickelte oder umgesetzte Vertriebsstrategie den Erfolg. Zuweilen wird das geplante Ergebnis zudem nur durch eine nicht stringent durchdachte Unternehmens- und Vertriebsorganisation verfehlt. Ebenso oft kommt es vor, dass die neu eingeführten Vertriebsprozesse nur für das nächste ISO-Audit designed und daher im Unternehmen nicht gelebt beziehungsweise verinnerlicht werden. Die Folge: Den in Unternehmen eingesetzten CRM-Systemen fehlt häufig der praktische Nutzen. Andererseits werden neu aufgesetzte Verkaufsstrategien und die dazu implementierten CRM-Erweiterungen, die den Verkäufer bis ins letzte Detail kontrollieren, häufig ohne eine ehrliche Akzeptanz betroffenen Mitarbeitern nur „übergestülpt“. Dieses Vorgehen nervt Mitarbeiter oder verunsichert sie schlimmstenfalls sogar. Daraus resultiert wiederum, dass auch grundsätzlich gewilltes Personal das Erlernte nicht anwenden will oder kann.

Vertriebsziele nachhaltig verankern

Um vor diesem Hintergrund die Vertriebs- und Umsatzziele zukünftig nachhaltiger zu realisieren, bedarf es oftmals keiner neuen aufwendigen Konzepte oder Reorganisationen. Vielfach verursachen diese sogar noch mehr Unsicherheit anstatt eines erhofften zielstrebigen Vorgehens, von einer Aufbruchsstimmung ganz zu schweigen.

Detlef Persin ist Leiter der CDH Akademie in Frankfurt am Main und Inhaber der Weiterbildungsagentur Naos (www.naos-office.de) in Wettenberg.
E-Mail: dp@naos-qualifizierung.de

Ich bin der festen Überzeugung, dass bei den meisten Unternehmen die notwendigen Werkzeuge für einen erfolgreichen Vertrieb bereits vorhanden sind. Sie brauchen eventuell nur etwas externe Hilfe, um diese erfolgreich miteinander zu harmonisieren.

Zu den Erfolgsfaktoren gehören dabei:

  • Vertriebswissen, Coaching-on-the-Job
  • Überprüfung der Kundenprojekte und Vertriebskanäle
  • Screening der Vertriebsabteilung in Bezug auf praktikable Prozesse und Freigabemanagement
  • Sinnvolle und stringente Anwendung von CRM-Systemen und ein entsprechendes Schnittstellenmanagement zu anderen Abteilungen und Systemen

Vertriebsunterstützung mit flexiblen Lösungen umsetzen

„Unsere Verkäufer sind die wichtigsten Bullshit-Detektoren für Ideen aus der Zentrale. Wenn ihnen etwas nicht gefällt oder passt, dann passiert es auch nicht“, sagt Graham Turner – Inhaber der größten Reisebürokette Australiens.

Auf dieser gewiss etwas zugespitzten Aussage sollte ein individuelles und vor allem modulares Paket zur Vertriebsunterstützung aufsetzen. Erfahrene Vertriebsprofis wissen genau wo sie hinschauen müssen. Auf Basis der Kenntnisse des eigenen Vertriebs und der Kunden können die Vertriebsabteilungen der Unternehmen mit bestehenden Ressourcen, auch unter Einsatz moderner, softwareunterstützter Tools, nachhaltig Lösungen umzusetzen. Diese Vorgehensweise wird erfahrungsgemäß mehr Umsatz schaffen oder die Vertriebskosten nachhaltig verringern.