Kunden zum „Ja“ bringen: Der clevere Weg vom Produkt zum Nutzenversprechen!

Effizienz bedeutet, dass der Verkäufer gut und schnell berät, während Effektivität heißt, dass das Gespräch zu einem gewünschten Ergebnis führt.
Der Erfolg wird so planbar und nicht dem Zufall überlassen.

Effizient arbeitet der Verkäufer, wenn der Fokus auf dem Produkt liegt und die Qualität sowie die Vorteile gegenüber der Konkurrenz betont werden.
Effektiv wird die Beratung jedoch, wenn der Verkäufer den persönlichen Nutzen des Kunden in den Mittelpunkt stellt.

Das funktioniert so:
Der Verkäufer konzentriert sich auf den Kunden, während dieser über das Produkt nachdenkt.
Das passiert durch innere Bilder – der Kunde stellt sich vor, wie er das Produkt nutzt.
Diese Bilder sollte der Verkäufer kreieren, und zwar so, dass der persönliche Nutzen klar wird.
Letztlich kauft der Kunde nicht nur das Produkt, sondern die positiven Vorstellungen und Erlebnisse, die er damit verbindet.

Beispielhaft könnte der persönliche Nutzen bei den nachfolgenden Produkten folgender sein:
Der Nutzen einer Bohrmaschine besteht nicht nur im Bohren von Löchern oder dem Anbringen von Dübeln, sondern kann beispielsweise im Befestigen eines Leuchtkörpers liegen.
Ebenso kauft der Kunde bei einem Grill nicht unbedingt das Gerät oder dessen technische Details, sondern möglicherweise das Erlebnis, mit Familie und Freunden im Garten zusammenzusitzen, gutes Essen zu genießen und gemeinsame Zeit zu verbringen.

2) Gewohnheiten gezielt verändern – Der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg

Ein erweiterter Schwerpunkt des Präsenzseminars ist die gezielte Veränderung von kleinen, alltäglichen Gewohnheiten, auch bekannt als das Prinzip der „kleinen Schritte“. Dabei geht es darum, Verhaltensweisen bewusst anzupassen, ohne dass äußere Umstände dies erzwingen.

Was sind „kleine Schritte“?
Kleine Schritte bedeuten, dass nachhaltige Veränderungen nicht durch große, plötzliche Umwälzungen, sondern durch minimale, kontinuierliche Anpassungen erreicht werden. Dieses Konzept zeigt, wie man Verhaltensweisen aus eigener Motivation heraus verändert, anstatt auf äußere Einflüsse zu warten.

Beispiele für äußere Einflüsse:

• Eine Autofahrerin, die von einem Schalt- auf ein Automatikgetriebe wechselt, passt ihr Verhalten automatisch an das neue Fahrzeug an.
• Eine Baustelle zwingt dazu, den Arbeitsweg zu ändern.

Beispiele für innere Veränderungen:

• Den eigenen Fahrstil bewusst so anpassen, dass Kraftstoff gespart wird.
• Mehr Bewegung in den Alltag integrieren oder eine gesündere Ernährung umsetzen – ohne äußeren Druck.

Warum kleine Veränderungen so wichtig sind:
Diese Methode eignet sich besonders, um die eigene Kommunikation zu verbessern und die Beratung effektiver zu gestalten. Der Fokus liegt auf praktischen Techniken, mit denen Berater:Innen Schritt für Schritt ihr Verhalten anpassen und dadurch nachhaltige Erfolge erzielen.

Das Seminar vermittelt praxisnah, wie diese Techniken umgesetzt werden können, sodass Berater:Innen nicht nur Produkte, sondern vor allem Lösungen und Erlebnisse erfolgreich verkaufen.

Dipl. Psych. Ingo Gerlach

Langjähriger Trainer und Coach mit aktiver Begleitung in  Change Prozessen und professioneller Kommunikation in Wirtschaft und im öffentlichem Dienst.