Ist es Ihnen nicht auch schon vor wichtigen Kundenterminen so gegangen?

Sie überlegen sich noch einmal Ihre Wettbewerbsvorteile. Nicht die, die in den Imagebroschüren aufgelistet sind, sondern die, die den Argumentationsketten Ihrer Wettbewerber beim Kunden standhalten. Waren es da oft nicht die immateriellen Werte ihrer Produkte und Dienstleistungen, wie Kundendienst, Kompetenz, Referenzen und die eigenen innovativen Ideen, die ihnen einfielen, mit denen sie dann später beim Termin erfolgreich argumentierten.

Je mehr ihr Wettbewerb mit Produktdaten und -beschaffenheit argumentiert, umso größer wird ihre Chance den Auftrag zu gewinnen. Schon heute macht das immaterielle 70% des Wertes eines neuen Autos aus.

Was bedeutet das in der Praxis? 

Ihr Wettbewerbsvorteil ist klein, grau und wiegt etwa 1,3 Kilogramm. Es ist ihr Gehirn. Neues Verkaufen ist schon lange nicht mehr Produkt gegen Produkt. Produktdaten gegen Produktdaten oder wer hat den besten Kilo Preis?

Die neue Vertriebsstrategie heißt Gehirn gegen Gehirn.  Sprachmuster so anwenden das unsere Gesprächspartner unsere Vorschläge und damit uns akzeptieren.  Sie müssen erkennen, wir verkaufen nicht gegen Wettbewerbsprodukte, sondern gegen die Ideen und Leidenschaft unserer Mitbewerber.

In diesem Sinne lassen Sie den Erfolg mit uns sein!

(Quelle: Detlef Persin, Fa. Naos)