Messetraining zum Digital Future Congress

Wie gehe ich auf Messen auf meine Kunden zu und wie kommuniziere ich effektiv mit unterschiedlichen Kundenpersönlichkeiten, wenn die Zeit – wie auf einer Messe – knapp bemessen ist?

Antworten auf diese Fragen gab es für interessierte Vertriebsprofis im DE-CIX im Frankfurter Osten am 18.01.2019 – einschließlich eigener Erfahrungswerte, die im aktiven Training direkt selbst erlebt werden konnten. Als Kooperationspartner des Digital Future Congresses hatte die Akademie des CDH Mitte es übernommen, die Aussteller auf die anstehenden Aufgaben in einem Messetraining vorzubereiten. Die Gelegenheit für CDH Mitte Mitglieder, kostenfrei von einem Messetraining zu profitieren.

Eine gemischte Trainingsgruppe aus rund 30 CDH Mitte Mitgliedern und Ausstellern war zusammengekommen und trainierten ihre Messefertigkeiten unmittelbar an dem bekanntesten Knotenpunkt des Netzes – den man mit dem DE-CIX passend für den Digital Future Congress gefunden hatte.

Nach dem Einstieg über die Analyse der Persönlichkeitsstruktur der Messekunden nach dem DISG®-Modell wurden die Teilnehmer durch „kommunikatives Boxtraining“ auch physisch gefordert, als aktives Training der Kommunikationsstärke in Stresssituationen.

Referent Detlef Persin, zertifizierter DISG®-Trainer und Spezialist für schwierige Vertriebsaufgaben, schult regelmäßig Vertriebsprofis in dieser Analysemethode, gab den Teilnehmern für die besonderen Herausforderungen auf der Messe das Rüstzeug an die Hand, mit dem sie ihre Kunden und deren Motive und Interessen besser verstehen und auf deren Bedürfnisse eingehen können. Ein verstandener Kunde ist schließlich ein kaufender Kunde.

In der Messepraxis wurde den Teilnehmern dieses Verständnis bewusst aus ungewohnter Perspektive vermittelt.

Als Basis wurden in einer aktiven Gruppendiskussion all jene Wesenszüge und Verhaltensweisen eines Vertrieblers zusammengetragen, die einen Kunden zielsicher und nachhaltig vergraulen. Angefangen bei mangelnder Körperhygiene bis hin zu falschen Kommunikationsweisen. Auf dieser Grundlage wurden nun die Eigenschaften des richtigen Auftretens, nicht nur am Messestand, herausgearbeitet.

Auf dem Messestand muss jeder Aussteller auf alles achten und bestens vorbereitet sein. Denn schließlich weiß man spätestens seit Paul Watzlawick: „Man kann nicht nicht kommunizieren“. Das gilt für Sprache und neben Gestik und Mimik auch für das gesamte Verhalten – sowohl Taten oder Unterlassungen.

Doch ganz so eindeutig ist das nicht, schließlich ist jeder Kunde anders, hat andere Vorstellungen und Wünsche. Genau an dieser Stelle kam das DISG®-Modell zum Einsatz und wurde nicht nur erörtert, sondern auch gruppendynamisch umgesetzt. Nach eigener Einschätzung fanden sich die Teilnehmer in Gruppen hinsichtlich ihrer DISG®-Dimension zusammen und erarbeiteten anhand klarer Fragestellungen, wie sie sich als dieser oder jener Persönlichkeitstyp den idealen Messebesuch, das perfekte Verkäuferverhalten vorstellten.

So entstandenen erhellende Einblicke in die Praxis und auf die Wünsche der jeweiligen DISG®-Typen, allen Teilnehmer wurde ein griffiger Gesamtüberblick vermittelt, wie sie sich wirkungsvoll und abschlusssicher ihren verschiedenen Kunden auf der Messe und im Verkaufsgespräch präsentieren können.

Nicht nur Geist und Kreativität wurden gefordert. Da ein gesunder Geist bekanntlich in einem gesunden Körper wohnt und diese Wahrheit in besonderem Maße für Verkaufsprofis gilt, wurde es im zweiten Teil des Workshops sportlich.

Der Kampfsportler und Kommunikationscoach Nenad Trifunovic lud die Teilnehmer in einen echten Boxring zu einem Training der besonderen Art ein. Schließlich kann das Verkaufen, besonders im Trubel und der energiegeladenen Atmosphäre einer Messe, öfter mal zu einer Art Kampfsport mutieren. Unter Stress und Hektik muss der Vertriebler an seinem Messestand die Fragen der Kunden schnell, gezielt und richtig aufgreifen und so beantworten, dass dieser auf die beste Art und Weise vom Produkt überzeugt wird. Um dies zu trainieren, sollten die Teilnehmer einige geschlossene Ja-Nein-Fragen nicht mit Worten sondern mit verschiedenen Boxschlägen beantworten und dadurch mit ihrem Körper antworten. Ziel der Übung war es, dass die Körpersprache zum Gesagten passt. So erzeugt der Verkäufer Authentizität und schafft Vertrauen beim Kunden.

Diese neugewonnen oder ins Gedächtnis gerufenen Techniken konnten in den Kaffeepausen gleich angewendet werden. An dieser Stelle war die Mischung der Trainingsgruppe aus den Messeausstellern der auf dem Digital Future Congress anwesenden IT-Firmen und den CDH- Handelsvertretern besonders wertvoll, gemeinsam war allen das „Netzwerken“ als fundamentaler Bestandteil ihres Geschäftes.

Das insgesamt von den Teilnehmern als besonders praxisorientiert und wirkungsvoll erlebte Training stieß auf entsprechend positive Resonanz.

Als gerade neu eingetretenes CDH- Mitglied war Michael Jungnitsch geradezu begeistert. Besonders die Einblicke in Zusammenhänge des DISG®-Modells waren für ihn interessant. „Nun kann ich mit meinen Kunden noch zielgerichteter kommunizieren“, erklärte er.

Aus Sicht des CDH Mitte war es ein erfolgreicher Auftakt des CDH Akademie Programms im neuen Jahr. Das Jahr 2019 der CDH Mitte Akademie halten viele weitere sehr interessante Seminare und Workshops bereit, um Ihre Kompetenz im Vertrieb zu stärken.

2019-02-05T10:41:04+00:0005.02.2019|