Sales Excellence

Aktuelle Ausgabe

Sales Excellence Nr. 11 vom 6. November 2019

  • Erfolgreicher mit variablen Gehaltsmodellen
  • Sales Management im Wandel
  • Keine Frage von Geld oder Persönlichkeit
  • Mit agiler Führung den Wandel meistern
  • Ein Bewusstsein für die VUKA-Welt schaffen
  • Mehr Erfolg bei der Vertriebstransformation
  • Den Kontakt halten und das Vertrauen wiederherstellen
  • „Klassische Kaltakquise verliert an Effektivität“
  • Kundensegmentierung nach Kundennutzen
  • „KI-Projekte nicht überfrachten, sondern Quick-Wins einbauen“
  • Wie ein Bumerang
  • Der Weg zur kundenzentrierten B2B-Marktbearbeitung
  • So machen Sie Ihren Vertrieb fit für mehr Wachstum
  • Zukunftsperspektiven im Außendienst
  • Das Transparenzgebot beachten
  • Die unterbliebene Zielvorgabe

 

Topthemen dieser Ausgabe

Erfolgreicher mit variablen Gehaltsmodellen
Im aktuellen Vertriebsumfeld gewinnt die Ausgestaltung der Vergütungssysteme zunehmend an Bedeutung. Effizienz und Wirksamkeit von gewohnten variablen Gehaltsbestandteilen werden aber auch hinterfragt. Wie praxisnahe Ansätze für die Einführung von Gehaltsmodellen und wichtige Erfolgsfaktoren aussehen.

Den Kontakt halten und das Vertrauen wiederherstellen
Wer sind die attraktiveren Kunden – echte Neukunden oder Rückkehrer, die nach einiger Zeit die Geschäftsbeziehung wiederaufnehmen? Antwort: Eindeutig die Rückkehrer, da sie in der Regel Stammkunden werden. Deshalb sollten Anbieter ihre Ex-Kunden weiter über Neuigkeiten informieren und die persönliche Beziehung pflegen.

„Klassische Kaltakquise verliert an Effektivität“
Der B2B-Vertrieb wird immer digitaler. Das hat Folgen für die Kundenakquise und für die Kommunikation mit den Kunden. Was der Umschwung für Verkäufer bedeutet, erklärt Verkaufsexperte Stephan Heinrich im Interview.

Zukunftsperspektiven im Außendienst
Wenn über wirtschaftliche Leistungen gesprochen wird, stehen Handelsvertretungen deutlich seltener im Fokus als andere Wirtschaftsstufen, zum Beispiel der Groß- und Einzelhandel. Das gleiche gilt auch für das Thema Digitalisierung. Welche Perspektiven bieten sich den Handelsvermittlungen?

Das Transparenzgebot beachten
Auch im Vertrieb sind die Gehaltsabrechnungen zum Jahresende oft die Interessantesten. Denn im November oder Dezember werden häufig Sonderzahlungen an die Beschäftigten gezahlt.

Dieses und mehr lesen CDH-Mitglieder in der Ausgabe 11/2019.

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