Ich frage mich oftmals, ob es den Verkäufern wirklich bewusst ist, dass es innerhalb des Verkaufsprozesses mindestens zwei Sichtweisen gibt – nämlich die des Verkäufers und seines Unternehmens und die des Kunden im Rahmen seines Beschaffungsprozesses – und dementsprechend agiert werden muss.

Dabei sollte auch der persönliche Nutzen der in den Verkaufsprozess eingebundenen Mitarbeiter des Kunden nicht übersehen werden. Wer sind diese Mitarbeiter? Behalten Sie ebenfalls die aus dem Hintergrund agierenden Entscheider im Auge!

Maßgebend für den Verkaufserfolg ist, dass beide Sichtweisen ständig synchronisiert und aktualisiert werden. Der erste gravierende Vertriebsfehler beginnt meistens schon beim Erstbesuch mit der unaufgeforderten Firmen-Präsentation. Beginnen Sie unbedingt erst nach der Bedarfsermittlung mit ihrer Vorstellung und den Power Point Charts.  Erstellen Sie diese vorab, auch aus dem Blickwinkel ihres Kunden heraus. Überlegen sie vorher, was ihn wirklich an Ihrem Portfolio interessieren könnte.

Hört sich das alles für Sie banal an?

Leider zeigt mir die Praxis, auch innerhalb unserer Vertriebssprechstunde, dass die wenigsten Handelsvertreter sich konsequent daranhalten. Wichtig ist nur, was Ihren Gesprächspartner wirklich interessiert und wo sein persönlicher Nutzen liegt. Haben Sie sich über Ihre persönliche Vorgehensweise schon einmal Gedanken gemacht? Gerne können wir ihre Erfahrungen oder Problemstellung in der kommenden Vertriebssprechstunde erörtern.

Ihr Detlef Persin
Leiter der CDH Mitte Akademie