Tiefgreifende Veränderungen im Vertrieb betreffen auch die Handelsvertreter. Internationalisierung, Electronic Commerce, Konzentration der Anbieter und Nachfrager und das Aufkommen neuer Vertriebsformen zwingen die Handelsvertreter dazu, ihre Vertriebsanstrengungen zu intensivieren und ihre Dienstleistungen zu erweitern.

Um die Situation und die Entwicklung eines Betriebes detailliert beurteilen zu  können, wird auch in kleineren und mittleren Unternehmen immer mehr auf das Instrumentarium des modernen Managements zurückgegriffen.

Die Notwendigkeit, die Märkte intensiver zu bearbeiten, oder der Wunsch, das Vertretungssortiment um eine neue Vertretung auszuweiten, stellen einen Handelsvertreter oftmals vor das Problem, dass die personelle Kapazität seines Betriebes nicht mehr ausreicht.

In dem in Teil 3 dargestellten Kalkulationsbeispiel wurde der Anschaffungspreis als gegeben angenommen.

Die für die gelagerte Ware zu kalkulierenden Zinskosten sind vom Kalkulationszinsfuß abhängig, der wiederum in Abhängigkeit von der Situation des lagernden Betriebes festgelegt werden sollte.

Lagerhaltung kostet Geld und zwar umso mehr, je größer das Lager und die Menge der gelagerten Ware und je länger die Lagerdauer ist.

Handelsvertreter und Eigenhändler auf der Großhandelsstufe, die Lagerhaltung betreiben, tun dies in erster Linie aus folgenden Gründen.

Drei Fragen dazu an Ingo Vogel, Experte für emotionales Verkaufen im digitalen Zeitalter. Die Fragen stellte Gabi Böttcher, Chefredakteurin Sales Excellence.

Die Qualität jeder einzelnen übernommenen Vertretung und die Zusammenstellung des Vertretungssortiments gehören zu den bedeutendsten Faktoren, die über Erfolg oder Misserfolg einer Handelsvertretung bestimmen.

Provisionssätze werden von Handelsvertretern vielfach als etwas unabänderliches angesehen, fast so, wie das Wetter. Das ist natürlich auf die – zumindest so empfundenen – Machtverhältnisse zwischen „kleinen“ Handelsvertretern und deren üblicherweise wesentlich größeren Auftraggebern zurückzuführen.